Doe er ook als verkoper je voordeel mee. Bereid je goed voor en je kunt je verkoop vergroten en nieuwe klanten opdoen. Hier de belangrijkste adviezen.

De eerste Amazon Prime Day vond plaats op 15 juli 2015: een erg geslaagde marketingcampagne om het 20-jarige bestaan van Amazon te vieren. Prime Day slaat twee vliegen in een klap: Het geeft de omzet een boost in een zomermaand die doorgaans gekenmerkt wordt door een kleine dip in sales. Tegelijkertijd zorgt het voor een enorme toename van het aantal Prime Member, waarmee de campagne zowel goed is voor korte-termijn sales als customer lifetime value en loyaliteit op de middel- tot lange termijn voor Amazon.

Wat is Amazon Prime Day?

Prime Day is een tweedaags kortingsfestijn gekenmerkt door korting op vrijwel alles, inclusief a-merken als Nike, Apple en de eigen producten van Amazon zoals Alexa en Kindle. Om gebruik te kunnen maken van de hoge kortingen dien je Prime Member te zijn of worden. Vorig jaar was de eerste keer dat de Nederlandse website van Amazon meedeed aan Prime Day. Vóór die tijd konden Nederlandse klanten deelnemen via bijvoorbeeld de Duitse Amazon.

Amazon maakt tijdens het event gebruik van slimme marketingpsychologie. Deals verkopen geregeld uit: zo wordt het gevoel van schaarste gecreëerd. Daarnaast worden er gedurende de twee dagen vele tijdelijke deals gelanceerd die maar erg kort beschikbaar zijn. Om hiervan niks te missen kun je meldingen inschakelen, maar hiervoor moet je wel de app installeren.

Maar eigenlijk begint het al met de buzz die gecreëerd wordt door pas op het laatste moment de daadwerkelijke datum bekend te maken. Al met al een slim doordachte campagne die volledig inspeelt op de hebberigheid van de consument. Bedrijfstechnisch is het ook nog eens slim ingevuld: de marge en commissie die Amazon misloopt door de hoge kortingen worden ruimschoots gecompenseerd door het aantal nieuwe app-installaties en het aantal nieuwe Prime Members.

Prime Day 2021

Inmiddels is de datum voor Amazon Prime Day 2021 bekend gemaakt: 21 en 22 juni. Traditioneel vindt Amazon Prime Day plaats in juli. Vorig jaar werd het evenement eenmalig verschoven naar oktober. De geruchten gaan dat er dit jaar mogelijk een tweede Amazon Prime Day gehouden wordt in oktober. Of dit werkelijkheid gaat worden moeten we afwachten. Met Black Friday en Cyber Monday eind november is dat maar de vraag. Op veel (tech) sites wordt al hevig gespeculeerd over wat de deals dit jaar zullen zijn.

Bereid je voor op  Amazon Prime Day

Om als verkoper succesvol te zijn tijdens het evenement spelen vier factoren een belangrijke rol:

  • De prijs van je producten, of liever gezegd het kortingspercentage.
  • De voorraad die er achter deze producten zit.
  • De juiste content.
  • Hoe goed je je deals aanprijst door middel van advertenties.

Door vroegtijdig een product- en prijsstrategie uit te denken en marges goed door te rekenen is het event niet alleen een feestje voor de consument en Amazon zelf, maar kan je als verkooppartners rendabel omzet draaien.

Succes = Prijs × voorraad × content × media

Prijs: korting en koopjes

Prime Day draait maar om een ding: korting! Korting, koopjes, en goede deals. De juiste prijs, of nog beter, de juiste prijsperceptie, maakt of kraakt het succes van je Prime Day-campagne. De consument moet het idee hebben dat hem of haar een unieke kans wordt voorgeschoteld. Tijdens Prime Day kun je als merk korting geven met minimale tot geen afbreuk aan je merkidentiteit omdat iedereen het doet. Het loont om niet je gehele assortiment af te prijzen. Dit heeft twee voordelen: je kunt hiermee sturen richting producten die je als merk of retailer graag wilt verkopen. Daarnaast zorgt het presenteren van afgeprijsde producten naast full price-producten voor een hoge perceptie van het kortingspercentage.

Hoeveel korting je moet geven is van meerdere zaken afhankelijk: de branche, de concurrentie, of er normaliter ook korting wordt gegeven, je marge en voorraadpositie. Naast het aanmaken van kortingen in Amazon Seller Central zijn er ook mogelijkheden om lightning deals (flitsaanbiedingen), coupons en deal of the day-status aan te vragen bij Amazon voor extra zichtbaarheid van jouw promotie gedurende het event.

Het is natuurlijk belangrijk om in je achterhoofd te houden dat je als verkoper ook geld wilt verdienen aan Prime Day. Producten met verlies verkopen, zonder dat ze op de middellange termijn voor aanzienlijke marge door een goede customer lifetime value zorgen is verre van slim. Als je producten of merk niet gekenmerkt worden door herhalingsaankopen en/of cross sell wil je er zeker van zijn dat je, ook tijdens Prima Day, aan elke order verdiend.

Voorraad en logistiek

Zodra je producten niet meer op voorraad zijn maar er nog wel vraag is, loop je omzet mis. Je wilt echter ook voorkomen dat er voorraad overblijft. Juiste planning op basis van historische data is de sleutel tot een succesvolle Prime Day. Het is aan te raden om de verkopen van alle piekmomenten in het jaar (kerst, Black Friday, eerdere Prime Days) te combineren tot een goede sales forecast. Het afstemmen van je advertentiestrategie op de real time-voorraad is tijdens deze twee dagen een belangrijke factor om niet onnodig geld uit te geven. Bepaal van tevoren bij welke minimale voorraad je advertering voor de betreffende ASINS afschaalt dan wel uitzet.

Prime Day is een goede reden om met FBA (Fullfilment by Amazon) aan de slag te gaan. Bij FBA leg je een deel van je voorraad in de magazijnen van Amazon om die vanaf daar naar de klanten te laten versturen door het logistieke apparaat van Amazon zelf. Door gebruik te maken van FBA laat je klanten profiteren van extreem snelle levering, dit heeft weer positieve impact op je omzet. Neem voldoende tijd om je FBA-account goed op te zetten en in te richten. Door op hybride wijze je producten aan te bieden – zowel via eigen logistiek als via FBA – kun je maximaal inspelen op de piekvraag, zonder je hele voorraad bij Amazon neer te leggen.

Content

Naast het op orde hebben van de prijs en de voorraad is het vervolgens van groot belang om je product op een juiste manier in de digitale schappen te zetten. Zorg er dus voor dat jouw listings op Amazon geoptimaliseerd zijn voordat Prime Day begint, ongeacht of je nu wilt adverteren of niet. Het optimaliseren van je product listing zorgt er namelijk voor dat je hoger gaat ranken (organisch) op Amazon en de ervaring van de consument op jouw Product Detail Page verbetert.

Doe onderzoek naar het zoekgedrag van de consument op Amazon en daarbuiten. Dit is een goede indicatie van koopgedrag. Verwerk vervolgens de juiste zoekwoorden in je teksten, van titels tot beschrijvingen en A+ content, zonder daarin door te slaan (doe niet aan keyword stuffing: het toevoegen van overdadig veel zoekwoorden). Voeg een lijst met goede punten toe waarin je de unieke waarde van jouw propositie samenvat. Maak gebruik van afbeeldingen van een hoge kwaliteit: laat het product van alle kanten zien en voeg lifestyle-afbeeldingen toe (het product in gebruik).

Wanneer je merk geregistreerd is op Amazon, voeg dan ook A+ content toe. Met A+ content kun je niet alleen informatiever  zijn dan je concurrent, maar kan je ook helpen om verschillen tussen producten uit je eigen assortiment toe te lichten (vergelijkingstabel) of onduidelijkheden weg te nemen. Dat laatste kan je net dat onderscheidende zetje geven ten opzichte van de concurrentie.

Het beantwoorden van de meest voorkomende vragen door middel van A+ content is dan ook een succesvolle tactiek gebleken. Als laatste is het voor merkeigenaren aan te raden om ook in hun brand store de Featured Deals-widget te gebruiken. Dit kan op elke pagina in je brand store of zelfs op een aparte pagina. Voordeel van deze Featured Deals-functionaliteit is dat je ook voor verkeer dat naar de brand store is geleid meerdere deals kunt uitlichten in je eigen omgeving op Amazon.

Media

Prime Day speelt in op het hebberige karakter van de mens. Het hele spektakel is er op ingericht aankopen te stimuleren die de consument anders niet had gedaan of had uitgesteld. Het is raadzaam om zowel push– als pull-campagnes te activeren tijdens Prime Day, om zo te zorgen dat jouw deal eruit springt tussen alle duizenden aanbiedingen. Je push-marketing kun je inrichten via de Amazon DSP.

Daarnaast zijn er vanuit Amazon Advertising ook nog speciale share– of voice-pakketten beschikbaar of homepage takeovers (Hero gateway placements) als je het echt groots wilt aanpakken. Zorg er dan wel voor dat hier op tijd bij bent. Met Amazon Sponsored Products zorg je ervoor dat jouw aanbieding gezien wordt door mensen die bewust opzoek zijn naar dergelijke producten. Door deze tactiek aan te vullen met Sponsored Brands en Sponsored Display activeer je consumenten eerder in de funnel. Houd er wel rekening mee dat je maar maximaal 48 uur hebt voor een volledige customer journey.

Net als tijdens normale periodes geldt dat adverteren hand in hand gaat met goed geoptimaliseerde productpagina’s. De juiste content is echt een versneller voor elke euro die je aan adverteren spendeert. Het advies is om minimaal een week voor Prime Day je campagne op een laag pitje te activeren om zo alvast optimalisaties te kunnen dorvoeren waarvan je tijdens het immense volume van Prime Day profiteert.

Conclusie

Amazon Prime Day geeft je als verkoper een kans om nieuwe klanten te bereiken en veel omzet te draaien en/of van restvoorraad af te komen. Met de juiste prijsstrategie gecombineerd met de juiste voorraad en advertentiestrategie zorg je er als verkoper voor dat dit festijn een feestje is voor de consument, voor Amazon, maar zeker ook voor jezelf.

Jelmer Helderman is Online Marketing consultant

Sander Kwint is Head of e-Commerce

Dit artikel is eerder gepubliceerd op Emerce